La ecuación de valor es una sencilla herramienta que nos puede ayudar a la aportación de valor de nuestra organización o de un proyecto, producto o servicio.
Continuo con otra entrada de la serie sobre el tema de «propuesta de valor«, aplicables a cualquier proyecto u organización.
Rescato una vieja lectura, que sin embargo, sigue siendo actual sobre la idea de valor. Se trata del libro «Servicios&Beneficios» de Luis María Huete. Este autor define la ecuación de valor por esfuerzo:
La idea a partir de la ecuación es sencilla. Para aumentar el valor hay que aumentar el numerador, disminuir el denominador o ambos a la vez.
Pero vamos a darle una vuelta de rosca a la ecuación, cambiando feeling por experiencias:
Cada vez más se habla en el mundo de la gestión de las experiencias. Os recomiendo este programa emitido por Documentos TV y titulado «Consumo: el Imperio de los Sentidos«. El consumidor actual compra experiencias y tenemos que generar experiencias asociadas a nuestros productos, nuestros servicios o nuestros productos. Para generar valor, se puede aumentar las experiencias asociadas a éstos.
Por el otro lado, está disminuir los distintos factores del denominador: precio, incomodidades e inseguridades.
Disminuir precio puede ser el camino más fácil, pero no es recomendable a largo plazo. Siempre puede haber alguien que pueda dar un precio menor.
¿Qué son las incomodidades o las inseguridades? En primer lugar, incomodidades son aspectos como transporte, burocracia, … y las inseguridades son, por ejemplo, el miedo a comprar por internet o a ceder datos sin conocer su uso. Podemos trabajar en identificar si existen estos factores en nuestro producto o proyecto. Podemos disminuir las incomodidades o disminuir las inseguridades.
¿Qué cosas molestan a nuestro cliente?
Para empezar a trabajar este concepto de experiencias planteo la siguiente reflexión: ¿Qué cosas molestan a nuestros clientes? Recuerdo un ejercicio que me plantearon una vez en el que nos ponían a pensar en qué cosas molestan a los clientes de un restaurante. En este ejercicio se identificaban hasta 150 cosas y se basaba en un documento de la decada de los noventa. ¿Te has hecho alguna vez esta pregunta?
Es más te has hecho la pregunta contraria, ¿qué cosas puedo hacer para agradar al cliente?
Un sencillo ejercicio puede ser coger lápiz y papel con tu equipo de trabajo y empezar con estas simples preguntas para luego ponerlo en práctica.
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GuillermoMontero