La competencia de “negociación” es clave en el día a día del director de proyectos. Esta competencia se recoge en la Individual Competence Baseline (ICB4) de IPMA como una de las compentencias de personas.
«Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice» – Peter Drucker
La negociación es una competencia que tiene gran utilidad en la gestión de los interesados, en la gestión del equipo de trabajo y en la gestión de las adquisiciones.
Cuando hablo sobre este tema siempre me acuerdo de la película clásica Ben-Hur (1959). Existe una escena cuando el propietario de la cuádriga de Ben-Hur provoca en una apuesta a Masala.
Competencias de personas
Las compentencias de personas son catorce:
- Autorreflexión y autogestión
- Integridad personal y fiabilidad
- Comunicación personal
- Relaciones y participación
- Liderazgo
- Trabajo en equipo
- Conflictos y crisis
- Ingenio
- Negociación
- Orientación a resultados
Competencia de «negociación» para el director de proyectos
Para desarrollar la competencia de negociación en el director de proyectos se tiene que:
- Comprender los intereses de todas las partes en la negociación.
- Desarrollar suficientes opciones para satisfacer todas las necesidades.
- Diseñar una estrategia aceptable para lograr sus objetivos.
- Llegar a un acuerdo que se ajuste a sus objetivos.
- Aprovechar todas las oportunidades comerciales.
Todos estos puntos son clave. Personalmente recomiendo tener en cuenta los cuatro primeros puntos considerados y, además, es interesante a la hora de plantearse esta competencia ponerse en el papel del otro.
Charlas TED para analizar esta competencia
Quizás estos videos puedan ayudarnos a nuestra competencia de negociación. Me gustaría tener tu opinión después de verlos.
La primera charla que he elegido se titula «el camino del no al si«. Su autor es William Ury, conocido escritor del tema. El video ofrece una manera elegante y simple (pero no fácil) de llegar a un acuerdo incluso en las situaciones más difíciles a todos los niveles.
La segunda charla «Cuidado con los conflictos de interés», el Dan Ariely nos cuenta desde su experiencia personal:
- Cómo la búsqueda de conocimiento puede verse afectada por los objetivos personales miopes.
- Cuando pensamos en las grandes preguntas tenemos que ser conscientes de nuestros cerebros son humanos.
Recuerda que vuedes ver el resto de entradas de competencias publicadas pulsando en este enlace de la colección.
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